第二十九章 新生意经

p;“好吧，我们前面已经有意见了，针对的重要客户，就是两类人。一类是年轻人买学区房的刚需，二类是有经验的改善型住户的装修。那好，针对这两种人的喜好，我们设计出的柜台样子，要切合甚至超过他们的爱好与预期，这才符合标准。”

    罗哥问到：“专家啊，冬子，你还懂设计？那他们的标准是什么呢？”

    年轻人就是经不起鼓励，冬子也嗨了起来，好久了，没有这么过瘾地有人听他说话了，人都有好为人师的毛病，冬子也不例外。

    他指着画册一一介绍起来：“你看，装修就这几个类型，相对于我前面所说的四种类型，装修也可以大致分为四种。这是简约、这是现代、这是欧式、这是中式。”

    罗哥虽然在平时接触过装修，也懂得这些图片最终装出来的效果，但是，还真没把名词分得这么清。罗哥怀疑到：“小陈，你怕是学过吧？”

    “没学过”他当然不能说他上过几天大学，学过园林设计专业。其实，在那短暂的大学生涯里，根本就没接触过任何专业课，只是公共课才刚开头，就遇到了父亲的去世，就辍学了。但这也不得不给解释：“我平时没事，在网上瞎看，有时也问下装修师傅，晓得些概念而已。”

    “那你说说，这四种类型，针对前面说的四种客户，是怎么对应的呢？”罗哥问这话，不仅是求教的意思，还有一点考试的味道，因为他平时的经验有把握，知道哪些人爱装哪些类型。罗哥还有点不信，这个年轻人，没专门学过，仅凭自己问，还有网上的东西，就能够明白他一生总结出的经验。

    “我只能说个大概啊，大致上，所谓出租屋装修的，主要是简约型，也就是满足基本功能，不需要好材料，只要能够做到整洁防水之类的就行。而别墅类的，欧式居多，因为它有两个特点，一个特点，就是通过繁琐的线条及花纹来体现豪华，二个特点，就是比较占空间。当然，住大别墅的人，有的是空间，不怕占。”

    这两种印象，与罗哥平时的经验相符合，他不动声色地问到：“那对于我们最重要的两类客户来说呢？”

    “对于年轻人买学区房的刚需，主要喜欢的是现代型，既有些品质，又不占空间，毕竟户型不大，但能够满足对品质的需求。他们追求的卫浴与瓷砖，对光洁度的要求高些，因为年轻人总是喜欢光鲜的东西。”

    冬子喝了口黄姐递来的水，继续说到：“对于改善型的大户型，一般有钱的人是老人，老人出了钱，就得在装修中体现他们自己的爱好。即使是子女买的，接父母来住，肯定也属于传统家庭，可以三代同堂的，也比较尊重老人的审美。更何况，老人有装修经验，有时间，所以最挑剔商品的人，也是他们。他们喜欢什么呢？他们大多数喜欢中式装修，因为他们大多有住庭院的经历，有追求安定的需求。而中式装修，可以让他们有一种心理上的安定感与熟悉感。”

    这个经验也有道理，罗哥问到：“缺点呢？”

    “缺点就是稍微占点面积，但这是大户型，在厨房厕所这类地方，一般面积设计得都比较大，所以也不怕。中式装修其实用的材料也差不多，就是颜色与样式有区别而已。当然最大区别是在瓷砖上，老人们喜欢纯色的大块的瓷砖，既然是大块，厚度就要厚些，毕竟要保持搞压标准。”

    这是一个装修常识。一定面积内所承受的压强，是有国家标准的。一块瓷砖面积越大，那么为了增加相应的搞压性，就必须做得厚一些，才能够保证不被重力踩破。况且，施工时，对地平的要求要高些，铺的沙与水泥，厚度也要厚些。这样，就抬高了屋子的底部高度，相应就缩小了内空距离。这就是所谓的，占空间。

    在这种中式风格的装修中，砖与砖之间的缝隙处，有的老人还喜欢用亮铜线镶嵌，以体现出规矩感与豪华感，这些，都是罗哥平时注意到的现象。

    “这两者之间，除了颜色与风格的不同外，在卫生间，还有重要的区别。”冬子继续说到：“比如有老人作主导的装修，或者就以中式为例，这种大户型，一般是两个卫生间，那么按习惯，人们习惯在一个卫生间装坐式马桶，一个蹲式马桶。更重要的是，一个是沐浴，一个是装浴缸的。这种搭配，满足了家里人多，需求的多样性，也兼顾了老人与小孩。而现代型装修，只有一个卫生间，为空间考虑，只需要沐浴和一个坐式马桶就行。”

    罗哥完全服了，这个小陈看样子，不是假把式，把他拉到施工现场，让他当参谋，是绝对正确的。这等于是不花钱，请了个设计师。

    “那你为什么说，这些图样，没一个你看中的地方呢？”

    罗哥这一问，就涉及到一个更复杂的问题了，冬子只好先回答个大概：“主要是针对性不强，表面上都照顾到了，但特点不鲜明，不能在第一时间吸引眼球。”

    “那你说说？”

    “当然，具体样式，我只能在现场跟你商量。但就是在这屋内，我们照本宣科，也知道它哪里需要改进。”冬子指头其中一个图片说到：“你看，他这展台设计，要么只考虑卫浴不考虑瓷砖，要么只是瓷砖上墙，卫浴不配合，颜色的搭配就不太合理。”

    “怎么改呢？”

    “这要具体到现场再说。但是，针对性不强，是毛病。我们刚才说过了，我们的重点客户是两种人，那么，这两种人的样板，我们都要展示出来。也就是说，两个柜台，都要同时展出瓷砖和卫浴设备，不能搞成一个卖瓷砖一个卖卫浴，这只能展示一种风格了。”

    冬子说得有道理，这两个柜台，估计一个按现代，一个按中式，分别把相应的瓷砖与卫浴组合起来，给人一种整体印象，这才是精准营销。

    “况且，他这些图样，颜色太正，也就是太浓，白的太白，蓝的纯蓝，这种颜色，表面上有冲击力，能够引起人的注意，但更重要的是，它让人不舒服。”

    罗哥觉得，冬子说到颜色，仿佛有神附体，连自己也听不太懂了。他哪里知道，冬子是填色游戏的高手。冬子当年在葛校长家，跟着美术老师学习时，美术老师就有评价，他的线条是三流的，但对色彩的把握，是有天赋的。

    人的天赋，有时候没道理，冬子对颜色的敏感，就有这种特点。

    冬子在网上打的游戏，是一种电脑评分的填色游戏。也就是在一个图案的各个部分，填上各种颜色，哪些颜色组合得好，电脑根据色差配合的公式来评分，打出最终的优胜者。比如红配绿，在人体身上穿着，就相当不匹配，但用在自然界的环境中，就是协调的。

    游戏中模拟出室内与室外的环境，模拟出大自然或者人体的样子，让这些模式中出现一些各种空缺，让你填色，最后评价出最合适的那个。

    最终评价标准，用公式来说比较麻烦，但直观地讲，就两个词：美丽、协调。

    对于许多人来说，这两者是一个意思。但冬子天生的能力，知道，这两者的意思是不一样的。协调是一种美丽，但美丽不仅仅是协调，就像爱情与烈酒，有时候的美丽，来源于强烈的颜色冲突与对比，就像是自然中的红配绿，如同绿叶配红花，那也是最好的美丽。

    “颜色正，不是高品质的象征吗？有色差的，怕是水货吧？”

    罗哥之所以有些疑问，也与他大量经营水货的经历有关。有些低质量的陶瓷制品，就是一批货出来，就有色差，许多商品，颜色不正。所以，颜色正，就成了他判断商品好坏的一个标准了。

    “但是，布置展厅可不能这样。因为太正的颜色太刺激，人们在那环境里，本来商场就有一种压迫感，如果太刺激了，人们受到心理压力，就不太爱细看了。我建议，如果最正的颜色，我们找那种亚光的，就不刺激了，当然，为了突出它的颜色纯正，可以用射灯打束光上去，让人到店里来，如果有兴趣，他可以细品，这不就体现了品质吗？”

    “对对对，这是个办法，况且，现在，许多人还喜欢亚光呢。尤其是老人，走在亮光的瓷砖上，他总有一种怕摔的感觉。”

    冬子补充到：“但是，毕竟亮光瓷砖或者卫浴，才是我们销售的主体，我们可以在弱环境下展示这些，但不要那种最白的，最红的，我们要颜色亚白或者奶白的，因为柔和，所以协调，让人看起来很舒服，人们愿意来，呆在这里，我们就有做生意的机会了。推销时，我们也可以解释，因为厨房或者卫生间，太白太亮的东西铺上，不太好做卫生，有一点脏的东西，就反映出来了，这肯定会让顾客赞同的。”

    黄姐想到，这段时间，让小陈独自守店子接待顾客，他可不是白呆的。