第九十一章 一碗羊汤

    摄影师请来了，果然专业，光各类设备都占了半间屋子，每种灯光效果每一个角度层次，都作了细致的拍摄。最后，他们出了一套约三百多张的图片，从电脑上传过来，让大家挑选。最终定稿的约七十来张，被印成一本精致的书，共印了一百册。

    当看到自己的作品，被印在铜版纸上成为一个精致高端的画册上时，冬子内心还是有些小激动的，毕竟，这是一份有“重量”的成果。

    当看到画册最后一页上有公司的名称，下面还有专门的一行小字。设计师：陈冬。

    自己作为一个读书都不成功的人，居然出书了，虽然是个商业行为，但成就感还是油然而生。

    当各位推销人员把画册拿出去征求意见后，陆续地，公司内就来了各色各样参观的人。大家对这些卫浴产品的档次与设计都表示了赞叹，有人还表示出兴奋的眼神。彭总的几个所谓领导校友，也来了几个，他们认为，这是西安目前可以向中高档市场靠的产品了，并且预测，这类产品，终将在西北市场流行。

    但是，一部分经销商却有不同的意见。他们是离客户最近的人，几乎可以代表终端客户最现实的意见。

    “你办公室那边，估计只有高档酒店及国家单位才用得起，市场很小的。这边宿舍的装修产品，说是中档，但价格还是高了些，我们西北地区是价格敏感区，这推广起来，估计不太顺利。”

    长期以来，公司在西北市场销售的主打产品，都是低档产品，因为价格比较低。西北地区，人均收入与中部地区相比，还是有些差距的。从房价就可以看出来，同样是省会城市。西安的房价与武汉的房价差距从一半到三分之一左右。一般来好，好马配好鞍，不可能给一般的马配一个黄金的鞍子。

    此时，彭总就把主要精力，放在如何对成本及价格进行计算的问题上了。光靠与同类产品进行比价，没多大作用。以前的销售团队，都已经靠数据说话了，我们没有优势。

    质量，当然是好的。但是，这种价格，摆在那里，对价格敏感的客户，估计问都懒得问。

    一天早晨，出差到铜川去的丙哥回来了。他按要求，已经将市场调查的范围，扩大了西安周边城市，咸阳已经有人去了，他去的是向北的铜川。

    他回来时，已经很晚了。冬子与彭总已经洗完澡，各自在房间电脑上玩。西安的夜生活没有南方丰富，与气候有关，这里晚上的初春，还是比较冷的。如果没有酒局，晚上即使你喜欢逛街，也会在十点前回来睡觉。

    门外响起了敲门声音，冬子穿着睡衣起来，开门前问到：“谁啊？”

    “是我，小陈。”

    冬子听到是丙哥的声音，赶快打开了房门。丙哥问到：“彭总睡了吗？”

    冬子正要跑到彭总房间去看，谁知道彭总已经听到声音了，在里面大声说到：“没睡，有什么事？”

    “你们过来，到我们房间里来，看看，我有新发现。”

    丙哥这种神秘的状态，让彭总与冬子穿着拖鞋，就跟他一起跑到了那一套房间。

    进了房间，就被丙哥带到了卫生间，卫生间的洗脸台上，放着一个塑料一次性大碗，里面还有半碗羊肉汤，该吃的羊肉估计已经吃完了，但汤还在，那浓重的羊肉味道，很明显。

    他指了指马桶，让大家看。此时除了彭总和冬子，其它三位同事，也都过来了，在卫生间里拥挤成一圈。

    “你们看到什么了？”他指着马桶，问大家。大家莫名其妙，除了底水，深红色的马桶在灯光照耀下，发出温暖的光彩。

    “你莫不是要我们来看你现场拉稀吧？”丁哥玩笑到。

    但没等大家笑出来，丙哥严肃地说到：“我发现了一个秘密，或许是个机会。”

    经过他的解释，大家才明白是怎么回事。原来他在铜川出差，也是喝的羊肉汤，住在一个宾馆内。那宾馆是个普通装修，所谓马桶，虽然不是本公司的产品，但与本公司产品的低档货，也就是西北地区销量最大那一款，差不多。

    只要是行业内的人士，全国同类产品的规格、价格、指标，其实都是烂熟于心的。

    他喜欢吃羊杂汤，晚上在铜川有点冷，他从街边铺子里买了一碗羊杂汤，端回宾馆吃。羊杂吃完了，汤不愿意喝，就倒进了马桶里，结果，冲马桶时才发现，这玩意，真不好冲。

    他当时冲了三遍，还是有些地方没冲干净，最后，用一个刷子，才解决了几个角落的问题。

    而他今晚回来，也是临时在街上买了一碗羊杂汤，进屋吃完了，他先往马桶里倒了半碗汤，准备作个试验。结果只按了一下，就冲干净了。

    彭总听到这里，端起那剩下的半碗，倒入了马桶，然后再按了冲水键，结果不出所料，一下就冲干净了，马桶光洁如新。彭总再让冬子换了各种灯光，又扶着马桶，左看右看，又叫另一个同事拿来手电，正着斜着照马桶的各部分，搞了半天，才站起来说到：“再买两碗羊汤来，我就不信了！”

    有两位同事飞快地奔下楼，他们知道，楼下一百多米之外的巷子里，就有一家卖羊肉汤的，就是丙哥买的那家。估计再去晚了，人家就是关门了。

    过了一会，两碗羊杂汤上来了，还冒着热气。当然，他们只要汤，没要羊杂，毕竟都已经吃过晚饭。老板也客气，看到是附近老来买的顾客，居然没有收他们的钱。

    两碗一齐倒进去，再按冲水键，得到的结果，完全一样。

    “确认了”彭总点了点头：“与羊汤的多少没关系，我们的马桶，就是一次性干净地冲完，但是，铜川那宾馆，要冲三次还有残留，是什么原因呢？”

    冬子作为一个卖羊肉串出身的人，对些有相当的发言权。

    “彭总，我觉得，与羊肉汤本身的特点有关系。其实，如果是牛肉汤，也差不多。因为，牛羊肉里面的油，其凝固点是很高的，而且速度也快。比如，你要让猪油凝固，不仅要温度低，而且时间长。所以，我们南方人爱吃的猪肉，如果是含猪油的汤，还没来得及进入凝固前的粘稠状态，就已经被倒掉了。所以，按我们平时的观察，猪油的泔水，要稀一些，而牛羊肉餐馆所留下的泔水，要稠一些，更不好冲干净。”

    冬子这一说，大家仿佛都明白了。此时，丁哥说到：“对对对，小陈这话对。我是重庆人，我们老家做的火锅，最传统的是牛油火锅，为什么要用牛油呢？听老师傅说，牛油让火锅汤更粘稠，让各种味道更团结，更不容易分散。”

    此时甲哥也说到：“对，我们吃重庆火锅后，总发现自己碗底有一层油，不像是猪油的样子，都凝固了，还闻得出牛肉的味道。”

    “涮羊肉吃完后，你那碗里还不是这样？”丙哥说到：“这下我明白，这种油凝固得快，所以，按化学上讲，形成了大量的粘稠的乳浊液，粘在马桶壁上，不好冲了。”

    彭总问到：“问题的关键还在不这里。那我们的产品为什么冲得好呢？”

    大家纷纷发表意见了。本公司的中档产品，马桶壁从铀的成分来讲，从工艺及烧制温度讲，从曲线设计讲，不仅桶壁更为细腻光滑，而且曲线更符合液体力学原理，所以，粘不住，冲力大。反正，此类的原因，还有很多，七嘴八舌的。

    彭总再问丙哥：“你冲了三次，在低档马桶里。是三次所有范围都没干净呢？还是有一部分始终没干净？”

    “我没那细地观察，但是有一个印象，好像某些地方，那马桶好像根本没冲到一样”，随即，他在这个马桶上指了几个地方，主要是靠近坐垫边沿下面不远的位置以及紧后面靠水箱的一个地方。

    彭总让冬子到自己屋子，找了一块蓝色的消毒染色包过来，这种东西，是放在马桶水箱用的，平时就多买了几个。消毒功能倒在其次，把水箱的水染成蓝色，看起来舒服一些。

    把这东西放入水箱后，等全部水染成蓝色了，彭总再按了一下冲水键，看了看。“明白了，我们冲水的水流孔道，虽然在里面，外面看不出来，但水流的痕迹就已经显示了，我们不仅马桶表现光滑，而且每一个出水孔道都是光滑细腻的，而且马桶内的每一个部分，冲水的力度与水量都是均匀的，所以，冲羊肉汤才不留死角。这两个原因，让我们这个中档马桶，有了一个重要卖点。”

    推销员对卖点的敏感是本能性的，大家目光烱烱，在卫生间挪不开步，彭总立在马桶边，发表了改变西北区销售格局的重要讲话。

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