5 麦肯锡公司的“电梯理论”——业务员要具有30

/>     方玉斌赶紧做自我介绍：“我是上海公司的投资副总监方玉斌。”

    丁一夫疑惑地望着楚蔓：“这是怎么回事？”

    楚蔓说：“因为工作上的合作，我们认识了方总监。他说有重要事情向你汇报，又苦于找不到合适机会。”说完这句，楚蔓扭动细腰，优雅地离开书房，并把木门轻轻合上。

    丁一夫转头盯着方玉斌：“有什么事？”

    方玉斌克制住内心的紧张情绪，缓缓说：“过去一段时间，我发觉公司里有一伙人在搞阴谋诡计，打算利用金盛集团这个项目，达到不可告人的目的，甚至是针对丁总您本人。”

    这番说辞，方玉斌已经演练过好几次。他知道推销员培训时有一个著名的“电梯理论”，就是说每一个业务人员，都必须具有在30秒的时间内向客户介绍方案的能力。“电梯理论”源自麦肯锡公司的一次惨痛教训——该公司曾经为一家重要的大客户做咨询，咨询结束的时候，麦肯锡公司的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，董事长问麦肯锡公司的项目负责人：“你能不能说一下现在的结果呢？”该项目负责人毫无准备，无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡公司失去了这一重要客户。麦肯锡公司因此得出结论，凡事要在最短时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。

    方玉斌今天不是推销一件产品，而是进行一场命运的豪赌。丁一夫或许连30秒也不会给他。因此，自己一定要用简单清晰的开场白，吸引对方的注意力。

    方玉斌说完之后，房间里陷入短暂的沉默。沉默的时间只有几秒，方玉斌却有度秒如年的感觉。毕竟，当初苏晋的分析都是建立在假设的基础上。一旦判断失误，自己极有可能立马被丁一夫扫地出门。

    丁一夫坐到沙发上，淡淡地说：“坐下说吧。”

    看来丁一夫有兴趣听自己说下去，方玉斌有一种如释重负的感觉。这还是方玉斌第一次近距离接触丁一夫。只见对方矮墩墩的身材，胖乎乎的面孔，红茶色发亮的额头下面，两条弯弯的眉毛，一双细长的眼睛，那面相就像一尊弥勒佛。丁一夫早年行伍出身，但这一副面容，实在看不出有多少军人的气质。

    方玉斌早已模拟过多次，此刻根本不用再整理思绪，他脱口而出：“金盛集团项目发生问题后，在上海公司内部就出现一股暗流，其目的就是借这个项目一时出现的问题做文章。燕飞任总经理后，找我谈过几次话，表面上是让我揭发袁瑞朗，实际上是意图挖出这个项目里所谓的猫腻。出于顾全公司大局的考虑，我拒绝了燕飞。”

    方玉斌谨记着苏晋的教诲，不要对自己的遭遇有太多抱怨，因为这些绝不是丁一夫感兴趣的。因此，他对自己的委屈只是一句带过，却大讲燕飞如何搜集各种黑材料。

    方玉斌还把握住一个原则，绝不把费云鹏牵扯进来，更不会说燕飞的所作所为都是费云鹏指使。以方玉斌的身份，不方便将所有话挑明。同时他也坚信，如果丁一夫连这点弦外之音也听不出来，就不会在董事长位置上坐这么多年。

    丁一夫端坐在沙发上，面无表情地把玩着茶杯盖子，没人能够看出，他对方玉斌讲的是否感兴趣。方玉斌讲述完毕后，房间里再度陷入沉寂。隔了一阵，丁一夫才漫不经心地说：“就这些？”

    方玉斌心里有些发虚，他不知道，是自己的话没能打动丁一夫，还是对方早已练就喜怒不形于色的本领。他当然不会就此罢休。因为自己手里还揣着精心准备的“礼物”。

    方玉斌继续说：“除了这件事，我还发现燕飞上任不久，便滥用职权做出了损公肥私的事情。”

    方玉斌从皮包里掏出一沓资料：“这是上周上海公司投委会已审核通过项目的名单，其中一家法人代表叫郑世成的公司，根本就是一家经营状况十分糟糕的企业。然而，在燕飞的帮助下，他通过了审核，即将拿到投资款。”

    丁一夫瞟了一眼材料，说：“你凭什么说这项投资有问题？”

    方玉斌说：“从材料上看，或许没什么问题，但我对这家公司太熟悉。郑世成起先找过我，希望我帮他弄到投资款，还承诺支付高额回扣。我了解企业的情况后，拒绝了郑世成。因此我敢断定，材料上的财务数据都是经过精心处理的。”

    丁一夫不疾不徐地说：“纵然这家公司的资质不符合投资要求，但投委会里不止燕飞一个人。投委会里可是一人一票，票票等值。你怎么能断定，是燕飞在滥用职权？”

    方玉斌说：“一人一票的确没错，但那不过是明规则。谁都知道，总经理的态度才是关键的。”

    丁一夫脸上的表情，看上去像是在讥笑：“我只知道明规则，不懂什么潜规则。你倒给我讲一下，燕飞私下是怎么运作的？”

    方玉斌还真被问住了，涨红着脸一时说不出话。丁一夫斜眼瞟着方玉斌：“看来你的举报，仅仅是建立在臆测的基础上。”

    方玉斌终于憋出一句话：“目前我的确没有证据，但只要总部派人来查，一定可以查出来。”

    丁一夫摇了摇头：“公司绝不会为这类毫无证据的举报兴师动众。”

    方玉斌还想争辩，丁一夫却挥手打断了他：“这件事到此为止吧！”丁一夫站起身来：“另外，我再给你两点告诫：第一，不要告诉任何人你来找过我；第二，也不要再对任何人提起你举报的内容。”

    丁一夫起身的动作，几乎就是逐客令。方玉斌纵然有再多不甘心，也只能悻悻地走出书房。

    离开华家别墅后，方玉斌的心情跌落到谷底。一场原本精心准备的告御状，换来的却是这个结局。自己已经开罪了费云鹏、燕飞，如果在丁一夫这里也讨不到欢心，那待在荣鼎的日子，真的只能按天来计算了。