1 战士没有选择战场的权利，商人也没有选择市场的

么手段都可以用，什么冠冕堂皇的大道理都可以滚一边去！

    在自己的主场，苏庆辉信心很足，几句客套话一说完，便直奔主题：“上次在北京同丁总聊过，我对金盛集团在海外的那几块油田有些兴趣。这次请大家来新加坡，就是希望进一步沟通。”

    “好啊。”丁一夫抿了一口乌龙茶，“上回同苏总在北京见面之后，我就吩咐人把有关油田的资料整理出来。玉斌，你给苏总介绍一下。”

    “好的。”见丁一夫点了自己的名，方玉斌立刻正襟危坐，滔滔不绝讲了起来。

    方玉斌对金盛集团的情况十分熟悉，介绍起来几乎不需要看材料。据方玉斌说，金盛集团旗下的油田大致分为三大板块，一个板块是在中东地区，这里的石油产量稳定，品质也有保障；第二个板块在加拿大，是华子贤三年前买下的，距离李嘉诚在加拿大买下的赫斯基油田不远；第三个板块就是在中亚地区购入的油田，目前还处于前期勘探，未来前景十分乐观。

    看着方玉斌侃侃而谈的样子，苏晋心里直乐。中东和加拿大的油田她不清楚，位于中亚的那块油田，因为董劲松的缘故，她却颇为熟悉。这块油田分明就是华子贤被一个国际掮客忽悠了，哪来的什么乐观前景？

    待方玉斌讲完，苏庆辉说道：“中亚那块油田，因为尚处于前期勘探阶段，未来结果谁也说不清。至于中东与加拿大的油田，我倒有所了解。”

    苏庆辉接着说：“中东的油田是华子贤从一家英国石油公司手里买来的。在此之前，人家已在油田开采了近十年。像这类老油田，即便目前的产量还算稳定，但用不了两三年时间，产量一定会大幅萎缩。否则，英国佬也不舍得把它卖出去。”

    苏庆辉又说：“至于加拿大的那块油田，尽管距离李嘉诚的赫斯基油田地理位置不算太远，但地质结构却有天壤之别。像这种地质结构的油田，开采成本往往要高出20%。”

    见苏庆辉把金盛的油田贬损了一番，丁一夫心中却在窃喜。自古挑货才是买货人，讲这里不好、那里不好，实则是为杀价做准备。丁一夫说：“苏总说得没错，金盛旗下的油田的确存在不少问题。但是，咱们又去哪儿找十全十美的油田？”

    丁一夫接着说：“就说国内吧，核心油气资源牢牢掌控在国有企业手中，好油田轮得上其他人？在那些开放程度较高的国家，美孚、壳牌、道达尔等西方老牌石油企业早就完成布局，别说像金盛这样的民营企业，就连实力雄厚的央企，到海外收购的也绝非第一等油田。不客气地说，桌上的肉早被别人抢光，有点青菜萝卜也还算不错。”

    “你这个比喻倒也贴切。”苏庆辉笑着说。

    苏庆辉的烟瘾大得出奇，登上游艇后不到一个小时，便抽了三四支烟。丁一夫戒烟多年，在荣鼎资本，没有哪个员工敢在他面前抽烟。苏庆辉却没有这些顾忌，又点燃一支：“说说你们的价格吧！”

    丁一夫挥手将飘散在眼前的烟雾驱散，接着说道：“苏总知道金盛目前的状况，既然是迫于无奈的甩卖，也就不想赚钱，只求保本。合同都在那里，华子贤当初多少钱买的，如今就多少钱卖给你。”

    丁一夫叹了口气，表情显得有些痛苦：“说是原价出售，其实也亏了本。这几年时间，因为通货膨胀货币贬值了多少？还有那些贷款，几年下来光利息就支付了几千万美元，这部分的损失也得我们承担。”

    苏庆辉立刻反驳：“你把货币贬值、贷款利息都算上了，怎么就不算国际油价的下跌呢？金盛海外买油田的时候，国际油价飙到了最高，一桶有上百美元。如今呢，跌到了几十块钱一桶。”

    丁一夫说：“国际油价的涨跌本是稀松平常的事。这几年价格走低，过几年又会涨上去。”

    苏庆辉摇头说：“我们谈论的，正是当下的交易，那么谈判的基础，就应该建立在目前的国际油价基础之上。抛开现实，去预测未来油价的起落，并没有太大意义。”

    见丁一夫与苏庆辉的谈判陷入僵局，苏晋赶紧出来解围：“苏总，在你看来，什么才是合理的价格？”

    苏庆辉说：“国际油价比起高峰时已经下跌了一半多，你们出售油田也应该打个对折吧。”

    丁一夫几乎快要跳起来：“这个价格我们绝对无法接受。”

    苏庆辉一边喝着乌龙茶，一边笑道：“大家都是商人。所谓商人，就是凡事可以商量的人。今天我们提出了各自的报价，就算把谈判的价格区间确定了。接下来，我们不妨在这个区间内，慢慢寻找一个彼此都能接受的点。”

    “油田的事先缓一缓，再来说说江州的炼化基地。”苏庆辉决定另辟战场，“丁总上次说过，华子贤曾经在江州买下一块地，准备上马炼化项目。结果，刚把地平整出来，他就被抓进去了。”

    “是有这么一回事。”丁一夫点头说，“你要感兴趣，那块地就按200万/亩的价格给你吧。”

    苏庆辉依旧烟不离手：“那只是一块距离市区几十公里的工业用地，刚把土地平整完，上面一台机器都没有，甚至连公路也要明年才竣工。这么一块不毛之地，你把它当市中心的商业用地来卖呀？”

    丁一夫说：“咱们打开天窗说亮话。仅仅那块地的确不值钱，以你的影响力，去找市委书记说一说，没准可以零地价拿过去。但是，地虽不值钱，后面的批文却价值连城。能够在江州这样的经济发达地区批准上马炼化项目，华子贤当初不知往北京跑了多少趟，那钱可往海里在花。”

    丁一夫接着说：“如今的环保标准更严了，即便苏总出马，想在华东地区批一个炼化项目，我看也够呛。”

    苏庆辉笑起来：“你可是精打细算，一样不漏。但做生意的人都知道，买的货越多，价格越便宜，量大从优嘛！如果我买下你们的三块油田，再加上这个炼化基地，能否优惠一点？”

    丁一夫说：“量大从优这个道理，并非什么时候都能派上用场。”停顿了一下，他引用起商业案例：“20世纪50年代，索尼公司研发出小型晶体管收音机。此后不久，一位经销商找上门来，想要一份详尽的报价单，数量从5000台、1万台到10万台不等。第二天一早，索尼总裁盛田昭夫带着报价单找到经销商。对方看完报价单后，惊讶地问，一般买得越多越便宜，你的价格怎么是先降后升？”

    丁一夫继续说：“盛田昭夫答道，这便是索尼的‘U’字报价。以5000台订货量为起点，达到1万台，可以打折。如果再增加订量，譬如5万、10万台，价格将上升。见经销商听得一头雾水，盛田昭夫解释道，公司的年生产能力是1万台，接10万台订单就意味着要扩充设备、增加员工。万一来年拿不到同样的订单，设备会闲置，员工也将失业。”

    丁一夫微笑着说：“苏总既买油田，又买炼化基地，把我们的老底都掏空了。这种情况，我不来个‘U’字报价就很够意思了，哪里还有什么量大从优！”

    苏庆辉耸了耸肩，说：“看来在价格问题上，你们是寸步不让了？”

    丁一夫说：“刚才你说了，商人就是凡事都可以商量的人。我们绝非寸步不让，只是对于让步幅度，苏总千万别期望过高。”

    苏庆辉说：“那说明还有的谈嘛！来新加坡一趟不容易，咱们就利用这几天时间，争取能缩小分歧。”

    “好啊！”丁一夫笑道。

    苏庆辉看了看表：“时间不早了，咱们就返航用餐吧。生意上的事，明天接着谈。”