219.如何选择经销商

    在快速流通行业里，经销商占到决胜的一环。厂家只有把经销商搞定，才能搞定市场。厂家和经销商的关系有点像夫妻，但重要的是家庭关系如何和谐地走下去。既然选择了双方，忠诚是首要条件，其实是协作。厂家如何选择一个合适的伴侣成婚，这是组成家庭的先决条件。

    以下是在选择经销商时应遵循的三大原则：（1）全面考评原则。选择经销商时要全面考评经销商的人力、运力、资金以及知名度；考评经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商；考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样；考评经销商自身经营管理状态如何；考评同业、同行对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。

    （2）策略匹配原则。厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？以后会跟进哪些新产品？下一步是否会扩展该经销商销售区域？在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。

    （3）合适的才是最好的原则。可是有的厂家选择经销商时是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的。

    济南九阳电器有限公司是一家从事新型小家电研发、生产与销售的民营企业。这样一家品牌知名度并不高的中小型企业，6年来把豆浆机从无到有做成了一个产业，创造了每年近百万台的市场需求。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是市场营销上，他们还不能对九阳构成真正的威胁。九阳公司销售总经理许发刚说，九阳有技术优势，但与技术上的领先优势相比较，九阳在市场营销上更为成功。特别是在全国160多个地级城市的营销网络，不仅是实现销售和利润的渠道，而且是构筑自身的安全体系，锤炼企业核心竞争力的“法宝”。

    九阳公司根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制。以地级城市为单位，在确定目标市场后，选择一家经销商作为该地独家总经销。为达到立足长远做市场、做品牌、共同发展的目标，九阳公司对选择总经销商提出了较为严格的要求：①总经销商要具有对公司和产品的认同感，具有负责的态度，具有敬业精神。

    ②总经销商要具备经营和市场开拓能力，具有较强的批发零售能力。

    ③总经销商要具备一定的实力。

    ④总经销商现有经营范围与公司一致，有较好的经营场所。

    在选择经销商时，必须牢牢记住德国“铁血宰相”俾斯麦的一句名言：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。