第21章 诠释双腿交叠的秘密

    第二次世界大战期间，美国的谍报人员活跃在德国本土，窃取了大量的绝密情报，让德国高层倍感头疼。一次德国方面获得一重要情报，称一批美国谍报人员潜入某城，正在实施一次大规模的侦探计划，其人数之多，让德国方面震惊。

    如果坐等这批美国谍报人员行动起来，露了马脚再采取行动，为时已晚。德国情报部请求各路专家探讨破敌之策，其中一位行为心理学家提供了一份识别真假美国谍报人员方案。该方案其中之一，就是观察体态，寻找突破。

    一天，德国方面了解到，美国谍报人员进入了某个重要鸡尾酒会的现场，于是派出特工人员进行清理。按照行为心理学家的建议，特工人员只要看到鸡尾酒会的现场人员中，有人坐在椅子上两腿交叉成“4”字，就礼貌地向前主动与其闲聊。如果他们稍有回避或回应欠自然，马上就可以判定他们是美国的谍报人员，随后委婉地约请他们到“幽静”的地方继续“聊聊”。

    德国方面就是以观察两腿交叉成“4”字这一体态为突破口，仅一晚上就准确无误地抓获了24名美国谍报人员，让美国情报部门大跌眼镜。

    为什么两腿交叉成“4”字，就可以初步断定他是美国人呢？

    原因是两腿交叉成“4”字，是典型的美国人叠腿姿势，在当时的具体场合中，一看使用这种姿势的人，马上可以断定他是美国人便八九不离十，这是其一。

    其二，两腿交叉的体态，本身包含了两种矛盾的心态，一种是紧张、恐惧；另一种是想凭借其放松、舒服。在这种场合，有一定心理负担的人，才会不自觉地流露出这种特定的体态。

    其三，如果两腿交叉成“4”字，是自己一种长期养成的体态习惯，内心不存任何目的，当有人问到某人是哪国人时，是美国人会很自然地说出，不是美国人也会很爽快地说出。

    试想，一个人体态上流露出的是典型美国人的“4”字叠腿姿势，嘴上又不承认自己是美国人，称自己是某一国人时又吞吞吐吐，他是不是美国谍报人员便可一想而知。

    以上这个例子，恰巧说明腿部的姿势包含着一定的语言信息，如果说把双臂交叉胸前，是为了保护心脏、乳房等上身较敏感的部位，那么交叠双腿则是为了保护下身的敏感部位。这上下两种防卫姿势，本身透出的就是负面的防卫态度，即紧张、不安全感。

    心理学家艾克斯·莱恩教授，为了验证人们的心态与腿部的关系，曾多次深入基层取证。一次在一个公司的高层管理会上，有5位营销人员列席参加，讨论的主题是公司给营销人员的待遇。

    参会的5位营销人员中，其中一位是高层领导们都熟知的营销员，这人以善于“挑刺儿”出名，这次他被推选为代表发言。他一上台开口讲话，几乎所有在场的高层领导都交叠起了两腿，并伴随着上臂交叉胸前，表情严肃地看着他，虽然高层领导没说一句话，却有严阵以待的气氛，人们都是从领导层防御性姿势中感觉到的。

    正像在场高层领导预料的那样，这位营销员大肆攻击许多职能部门经理的恶劣管理，同时指出这是本公司官僚问题形成的主要因素等等。在他讲话的过程中，心理学家艾克斯·莱恩发现，听众里的营销员代表都双腿平放地面，手臂自然摆放，并且伴随着身体前倾，头部稍稍倾斜，他们的整个体态流露的是兴趣、评估的神态，这与高层领导们防御、对立的姿势形成了鲜明对照。

    但他也注意到有几位高层领导没交叠双腿，会后，艾克斯·莱恩教授对其进行了采访，问他们是不是对那位营销人员的发言持赞同态度，他们表示不同意那位营销员的说法，他们之所以没叠腿，有的说太肥胖，叠不起来；有的说，有膝关节炎的毛病。

    通过心理学家艾克斯·莱恩教授的验证，足以说明交叠的双腿传递的是负面的信息语言。那么，在日常交际中，如何观察判断呢？

    麦克是英国一位有名的心理学专家，他在指导一家公司如何有效地运用电话与顾客接洽时，遇到一位专门用电话向客户推销某业务的年轻人。麦克一直在观察他打电话，虽然他在与客户的交谈中语调轻松，但麦克还是注意到了他伸在桌下的双腿，其脚踝是紧紧扣在一起的。

    麦克问他：“你喜欢这份工作吗？”

    他说：“很好啊，很有趣！”话虽然这么说，但与他的体态语言信号不一致，尽管他的语调是非常令人可信的。

    麦克又对他说：“不亲眼看到你们的工作，怎么也想象不出你们这份工作的辛苦，应该让你们的领导也来体会一下，我真佩服你这种不厌其烦的工作热情。”

    他听着麦克这种富有同情心的话语，停了一会儿，紧紧扣在一起的脚踝分开了，面向麦克并摊开手掌说：“说句实在话，这工作都快把我逼疯了，今天就接二连三地接了几个非常粗鲁的电话，可我还是一直在努力控制自己的心情以免影响接下来与其他客户的沟通，你说憋不憋气！”

    这位年轻人的内心独白，恰恰印证了刚才他嘴上说的与体态流露出的信息相矛盾，足见体态语言骗不了人。

    在推销过程中，当顾客交叠着双腿时，最好不要轻易说出订货的要求。高明的做法是，推销员应采取开放的态度，身体前倾摊开手掌说：“似乎您有您的看法，我很想听听... -->>
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