231.参展捕捉商机要注意的地方

    展会摊位与一般店面的选择是大同小异的，必须掌握会场里人流来往的规律。通常，公司在每回参展前要特别注意以下7个地方：

    （1）争取主动

    参展摊位位置会直接影响营业目标的实现，这是不争的事实。以往很多企业在正式向主办者登记摊位时，多半任由其分配，这种做法是很容易失去商机的。比较有利的方式是，在获知参展信息后，立刻走一趟现场，就地体验人潮可能由哪个方向流入，可能从哪个方向流出，尽量找出人流来往密集的地方来设立摊位。

    （2）加大接触频率

    如果只考虑到如何吸引客人上摊位参观，这样的努力还是不够的。参展的目标不但在于创造更高的知名度，更在于创造更多的营业收入。有鉴于此，将摊位设在客人容易反复走动的位置，让他的购买欲不断出现，这是参展者最关键的任务。

    （3）避开死巷

    一个魅力十足的摊位，其流动线会呈现四通八达的形状，可任由参观者来回穿梭。反观那些被安排在死巷里只有一个进入通道的摊位，就不容易聚集人气。

    （4）特殊位置

    不少知名的展览会策划专家都研究过，除了四通八达的最佳位置之外，如果摊位能设立在化妆室附近或小吃部旁边，亦能吸引人潮经过，增加他们上门参观的机会。

    （5）沾名牌的光

    向名牌厂商靠拢，或干脆将公司摊位选在世界知名公司的左邻右舍，往往能借他们的名气，给自己带来很多潜在客户。

    （6）避开进货口

    从表面上看，你选择了一个靠近停车场或专门上货卸货的门口处，可能会省下很多时间与精力。然而事实上，你可以从容进货出货，同样地，其他厂商也可以在该处穿梭忙碌，这样参观者为免被货品碰撞会极力回避你的摊位。

    （7）实地推演

    尽可能利用各种展览时机，仔细观察有哪些摊位门口挤满了参观者，有哪些摊位门前总是人数稀少。然后自己再以参观者的心理，试着在某些人流流畅处停留些时间，此时你会茅塞顿开，找到好的参展摊拉。

    陈国荣1986年创建温州东风皮鞋厂，到1987年，陈国荣的企业才刚刚步入生产轨道。在经营策略上，陈国荣决定将施展拳脚的“舞台”设在国外。1991年，陈国荣的皮鞋厂与外商合资，成立了东艺鞋业有限公司。

    1996年，得知世界上最大的鞋展会在德国举行，陈国荣迈开了通过参展捕捉商机的步伐，他通过香港贸促会顺利获得了鞋展的第一个摊位。物美价廉的“中国鞋”令陈国荣初次参展便拿下了几个来自国际级品牌的代工订单。

    在这之后，陈国荣每次都会想方设法去参加各种会展捕捉商机，并抓住每一次赴国外参展的契机来打响“东艺”的品牌。美国的拉斯维加斯、意大利的米兰、法国的巴黎、南非的开普敦，都留下了“东艺”的足迹。频繁的参展活动，带来的是丰厚的回报，不仅了解了世界鞋业发展的潮流，而且通过参展“窗口”，也让世人认识了“东艺”。而后，约旦、挪威、韩国、美国和加拿大等国家和地区的客商签约不断，东艺也顺利打开了走向国际的绿色通道。

    在参展期要注意关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时接待；要体现出公司的良好的精神面貌；去之前列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。