238.开拓新区域市场要考虑的因素

    开拓一个新的区域市场，要有必要的考虑策略。开拓一个新的区域市场是典型的现有产品进入新市场的行为，要更好地考虑如何成功复制现有市场的模式问题。新市场的特征与现有市场越相似，进入障碍就越小；市场特征的相似之处越小，则进入障碍就越大。如何才能成功开拓新区域市场，其考虑因素具体如下：

    （1）开拓的目的

    开拓一个新的区域市场，对不同的企业来讲目的也不同。有些企业是为了占领市场，有些企业是为了扰乱市场，也有些企业是为了弥补生意的缺陷。

    所以，开拓之前，一定要考虑好自己在这个区域里扮演什么角色，进入的目的到底是什么？假如目的是即将要占领市场，那么第一年的目标是什么，第二年的目标又是什么？必须回答清楚。

    （2）产品对新区域的匹配性

    这实际上是对市场机会的评估。有些市场，你的产品延伸进去，完全匹配，不会有消费者不适应或不喜欢。比如，牛奶就是这样的产品。但有些产品就不同了，在这个区域销售得好好的，但到另外一个区域就不行了。比如，杏仁露，在北方，尤其在东北卖得挺好，但到南方就不大一样。所以，一定要考虑这个因素，事前做好相关的市场调研。

    （3）原区域模式的可复制性

    有句话说得好，“不要重新发明轮子”。新市场开拓也一样，最好把现有市场的运作模式复制过去。就像麦当劳、肯德基，无论到哪里，运作模式都不会有变化。

    但对有些行业产品，因目标市场规模和属性的不同，不得不发生一些变化。比如，同样是牛奶，在北京可以采用直销模式，但到海南恐怕得采用代理经销模式。因为，海南的市场规模难以支撑你采用直销模式。

    （4）推广组合及投资

    将进入目标和模式等问题全部确定了以后，要考虑在这个区域如何推广自己的产品，推广组合是什么，刚开始做什么，紧接着又要做什么等。

    由于区域市场的属性不同，你原有的推广方式也许到新的区域就不适合了。假如北方人比较爱看电视，所以你在北方市场推广产品可能更多依靠电视媒体，但到南方就不一样了，可能更多的人在看报纸，所以推广方式也应有所变化。

    推广组合一变，预算也跟着变。所以，要把新市场推广的预算做好，算算到底需要多少钱才能把产品推广好。

    1969年春天，爱尔兰人裘力略开拓了一个新市场——特殊训练，新面貌及分离支持的服务方法。他组织了一个EDP查账员使用者团体，这个团体能了解这个变动的时代并与裘力略合作，使用他们的产品。

    EDP查账员——旧产品供应新市场，裘力略的第一次商业成功，使得这个年轻的没有经验的公司有了建立的基础。1973年，裘力略从考林尼特公司得到生产积体资料库管理系统的权利，这是该轮胎公司设计供自己使用的。经过无数次的改良修正，这个系统变成了裘力略资料库管理系列的基本生产线。1975年，裘力略将“字典”的观念应用在资料库，以至于专业和一般的最终使用者都能操作、使用，替客户节省了复制软件给不同使用者的费用。

    裘力略的大胆创新使客户能够一次同时处理资料与分析，大约有两万家公司使用这种软件，使得他的公司连续28年的销售额增长和利润增长都达到30%以上。

    在开拓新市场之前，要先了解该市场的情况以及同行在该地区的策略，然后制定出对该市场的战略。你要做的主要是了解同行，正所谓知己知彼，方能百战百胜。