237.如何对经营方式进行创新

    在美国，批发业是竞争最激烈的行业之一。传统上，价格竞争激烈的批发商只要能保证是最低价格及可靠的送货，就能保证有客户。而在整个批发业里，药品批发是竞争最激烈的行业之一。当全国的药品连锁店开始增加时，竞争的强度也随之增长。

    过去，批发商的代表会拜访零售店的药剂师，记下他们所订的几百种或几千种药品，然后交给批发商，随后无数的药品从架子上被搬下来，送到客户的店里。它是艰苦的、地区性的，但足以糊口的行业。零售店和许多的批发商交易，这增加了批发商的成本，而且批发商也很难与直接销售的制造商竞争。

    1956年，当马丁尼接管一个家庭批发事业时，这家公司一年的销售额是1600万美元。当时伯吉药品公司已是债台高筑，马丁尼和他们的管理小组为了生存，设法对经营方式进行了一系列创新。他们是第一个对“任何未成定案的事”大量使用的公司之一，他们用这个方法筹钱以使公司继续经营。他很早就知道存货控制是使财务需求保持在可管理水准的最快方法，因此，伯吉也是首先在存货控制方面使用打卡机器的公司之一。

    然而，最重要的是，马丁尼寻求方法将它的企业紧紧地与客户的企业连接在一起，以避免客户经常变动和以每日价格为基础而导致的不稳定。虽然一开始马丁尼即以客户服务为最高前提，但是，他最重要的突破创新是在1974年，他设计了一个手提式电脑“扫描机”，使药剂师能控制他们的存货，并且能迅速而精确地订货，所花的时间与人力只有传统系统的1/4。因为劳力与存货是经营药房的主要花费，伯吉·布伦斯韦格公司的客户都很欢迎这个系统。客户以伯吉为他们主要的货品来源，因此增加了伯吉的实力和竞争力，马丁尼计划与零售客户建立“合伙人关系”就是开始于那个扫描机，而且这也是1984年伯吉公司收益17亿美元的主要原因。

    浙江元立集团是一家工贸结合的外向型金属制品生产企业，公司从炼铁、炼钢、轧材再深度加工各种规格金属制品，产业链之长为国内之最，也是国内钉、丝类生产总量最大的企业之一。

    元立集团的金属制品之所以能够占领世界五金产品的制高点，是叶新华带领人们对五金制品市场调查后所采取的正确决策的结果。元立集团的“元钉立业”经营理念提出“经济欠发达山区企业生产重心由山区向城市发展战略”思维的形成，跨入“中国民营企业五百强”的成功，“中国建筑五金产业基地”落户遂昌，同样还是叶新华带领企业员工在市场经济条件下大胆探索后经营理念创新的结果。在市场经济条件下，只有建立在大量市场调查基础上作出的正确决策，才能使元立集团实现跨越式发展。而要进行大量的市场研究，企业的领导人，特别是决定企业发展航向的主要领导人必须科学合理地安排时间，以便把大量的时间用于市场调研，用于市场经营，以便制定科学的企业发展战略。

    创新并不限于产品，有时改变经营企业的方法和方式也能带给顾客实质上的价值。